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行业新闻

用友优普拆分前后的故事

发布人:烟台致友软件     发布时间:2015-08-10 15:15

去年年初,用友迎来了成立26年来最大的一次业务变革——将面向中高端企业市场强悍的产品系列U8+、U9、CRM、PLM从股份公司分拆出来,交由新组建的独立全资公司——用友优普信息科技技术有限公司经营;与此同时,用友优普还承接了60多万家优质行业企业用户及数百家合作伙伴组成的管理软件营销体系。

业界均看好此次重组,认为新成立的用友优普无论对中型业务发展,还是对中型、中大型企业以及专业人才发展和体系的合作伙伴都是一个巨大利好。正当用友优普内部上下摩拳擦掌之际,今年7月1日,新的消息传来——成立一年半的用友优普信息技术有限公司开始了新的大分拆:将U9整体划归到用友股份,将业已成规模的互联网事业部,在原有企业空间的基础上增加了CRM业务后更为名用友超客网络技术有限公司;保留U8业务,继续面向高中低端市场。


  分拆优普,为什么?

用友将优普拆分后,对用友的互联网转型带来极大的便利。更名后的超客网络技术有限公司一方面,将甩掉包袱、轻装上阵,完全按互联网公司的模式运作,采取内部员工持股的方式,吸引了不少高端人才的加盟。另一方面,将突破原先在优普范围内的局限,能够利用并发挥整个用友集团的优势资源利,跟NC、优普、股份、畅捷通等所有业务开展合作,并且实现快速成长。

对新成立的优普而言,则是卸下了由于互联网业务产生的业绩压力。

有些人误以为拆分优普,意味着U8的发展停滞了甚至放弃了。实际上,这是严重的误解。

在刚刚过去的集团夏令营活动中,用友发布了新的互联网策略,特别提到要加大对U8、U9、NC等产品的投入。



用友优普信息软件技术有限公司新总裁徐洋。

“未来集团的业务定位主要是应用软件与应用服务、运营服务、互联网金融服务三大块,它们迭加起来后将产生巨大的效应。”用友优普信息软件技术有限公司新总裁徐洋告诉记者:“无论企业是什么样的规模,用友除了能够提供U8、U9或者NC软件及相应的应用服务之外,还可提供超客的CRM和社交服务,再加上用友金融以及畅捷支付,最终为用户提供完整的服务。”


  解读20字优普新战略

分拆后,集团公司为新的优普公司制定了“聚焦U8、全面分销、加强产品、提高效益、持续领先”这样一个20字的发展策略。徐洋对此逐一予以解答。

一、聚焦U8。

分拆后的优普只留下U8这个产品线,这意味着更加专注;以前精力和资源分散、资金投入不足的现象将得到彻底改观。

二、全面分销。

这是优普商业模式的重大变化。优普多年来都是直销和分销两种模式并存。如今34个分公司、直销机构全部将转变为分销、转变为支持伙伴的区域机构。

此轮调整涉及到内部管理、考核,IT、人员、资源部署等内容,是优普此次转型带来的最大变化和最大的挑战。其中一项关键的业务就是升级伙伴体系,包括伙伴的分级、分成,以及伙伴的类型设置、支持模式和服务管理都要升级。

“下半年有大量的工作要去做。”徐洋感慨地说。不过,这对从事多年分销工作、经验丰富的徐洋来说,应该算是轻车熟路。

三、加强产品。

加强产品是指在丰富工业4.0功能的同时提升U8互联网应用的水平。即将发布的新版本U8 V12.1改变了以前偏重后端财务、供应链、生产制造等核心内容的现象,丰富了O2O、ERP、电子发票、C2B,E2M等互联网应用,对应用模式进行了创新。这些创新表现在应用终端的移动化、应用领域的前端化、产品形态的SaaS化、财务核算的实时化、基础应用的开放化以及应用方式社交化,与微信、企业空间、用友移动通讯进行整合,吸引更多的合作伙伴。

四、提高效益。

直销模式下企业的业绩增长有限。优普改为全分销,就是为了提高效益。采用分销模式,减少了人员编制,提高了内部的经营管理效率,合作伙伴的竞争环境更加公平,效益自然会提高。
五是持续领先。

这集团对优普的新要求。多年来,U8始终是中端市场占有率第一品牌,优普必须继续保持这个领先地位,成为中端企业解决方案的顶级服务供应商。

“总体来讲就是这20个字。分拆后的优普就是要在这上面做文章。”徐洋告诉记者。


  直分销转型为全面分销的挑战

用友以及优普一直以来采取直分销相结合的策略。在U8业务上,直销所占的营收比例占到6成。

在某种程度上,直分销结合的模式,对分销商来说有失公平。厂商在对伙伴支持力度方面肯定不如直销,存在直销机构的地方,合作伙伴轻易不愿意参与。

全面转分销之后,也存在一些挑战,如渠道体系的重建、销售模式的冲突、实施和服务的质量以及原有员工的处置措施等。

对此,用友会怎么解决呢?徐洋是这样解释的。

在渠道体系重建方面,优普已经开始从总部、区域、机构三级的支持体系到顾问、专家和后方的运营中心,所有支持力量全部都投入到伙伴队伍建设中去,为伙伴提供全方位的支持。

由于针对合作伙伴的支持、等级划分、认证等相关政策是签署的年度协议,尚需继续履行,待明年再做些细微的调整,目的是吸引更多的伙伴特别是一些具有行业特色的合作伙伴加盟。

在销售模式的变革方面,由商品一次性付费模式转成运营模式,对渠道合作伙伴的利润势必带来一些影响。徐洋做了充分的准备,对此早就成竹在胸:“我们将按年或者按月的方式向用户收费,为合作伙伴提供可持续的经营价值。”

为了支持合作伙伴扩大U8的销售,从即将发布的U8 V12.1开始,产品中互联网化的功能未来将采取按运营服务收费的模式,原有的功能维持模块销售的方式,但是改革也在酝酿中。

“我们通过降低使用门槛等措施鼓励老客户尝试一些新的应用,到时候我们也会发布新的价格体系。”在扩大时常规模的同时,徐洋丝毫没有放弃对老客户的关注。

在确保实施和服务的质量方面,为维护优普和U8这个品牌,徐洋正在进行一些尝试,包括实施PMP项目管理平台、提升伙伴的服务能力、推厂商支持服务、基于微信社交化的方式直达客户等,让所有客户都通过用友服务微信公众号进行服务项目的预约、派单结付、监督、回访等,重建一个完善的服务体系。

在分公司员工处置方面,直销转分销之后,分公司变身为支持伙伴。为鼓励员工创业,用友特别制订了一些优惠的创业政策。这样,用户还将会继续得到服务并且服务的层次更高。

“取消现有34个分公司之后,优普全国授权经销商数量将从700家大幅度提升到1000家。”徐洋相信,“全面分销后营销总额会有所下降,但是利润会更高,每家合作伙伴都会是盈利的,而且考核和管理更简便。”


  把握互联网+带来的机遇

对优普而言,聚焦中低端的制造业仍然是业务重点。从去年开始,优普已经加大了对金融、物流、科技等服务业的拓展力度,今年上半年吸收了一些洗脚、美容理发、咖啡馆、面包制作与派送等行业的用户,相信这些类型的客户群会逐渐增加。

谈到未来优普和U8的增长点这个话题,徐洋表示,从产品角度,产品必须不断增加有新的功能,特别是在工业4.0和互联网+的方面,从实施价值和售后服务方面,加大力度提供包括报表、表魅网等新型产品,并基于Open API接入丰富的增值应用和服务,重建生态链。

在渠道建设方面,年轻的徐洋积累了丰富的经验,过去他经常在全国各地出差,分享的管理理念和渠道策略。

“再也没有什么时间去‘布道’了。”徐洋说:“下半年,我们更多的时间将用于支持服务、研发、营销,全面分销的体系的建设。”

从宣布拆分至今一个月的时间内,用友优普软件的业务分拆工作进展顺利,特别是分公司的改革比预期要好很多。

一切变革都在平缓地行进中。

有一篇励志文章这些写到:“专注的力量很大,它能把一个人的潜力发挥到极致。”

而拆分后的新优普,将因为专注变得更加强大、更加领先。

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